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    2017年4月自學考試00186《國際商務談判》真題及部分答案

      來源 : admin    湖北自考教育網 : http://www.fxfx123.com   

    自考商務談判真題,

    2017年4月高等教育自學考試全國統一命題考試

    國際商務談判試卷

    (課程代碼00186)

    本試卷共4頁,滿分l00分,考試時間l50分鐘。

    考生答題注意事項:

    1.本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效,試卷空白處和背面均可作草稿紙。

    2.第一部分為選擇題。必須對應試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應代碼涂黑。

    3.第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號,使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。

    4.合理安排答題空間,超出答題區域無效。

    第一部分選擇題(共30分)

    一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題l分。共20分)

    在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

    1.商務談判中數量最多的一種談判是

    A.貨物貿易談判 B.勞務貿易談判

    C.技術貿易談判 D.違約賠償談判

    2.下列各項中,不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是

    A.愛刨根問底 B.好駁倒對方 C.心情較為開朗 D.行為表情不一3.下列選項中,屬于按談判信息的內容來劃分的是

    A.經濟性信息 B.自然環境信息 C.社會性信息 D.政治性信息

    4.以下有關談判隊伍人員構成的說法中,不正確的是

    A.廠長或經理可出席 B.會計人員可參與

    C.政府官員應帶隊 D.一人可身兼數職

    5.按照慣例,商務談判中先報價的應是

    A.買方 B.賣方 C.第三方 D.中立方

    6.報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的

    A.核心 B.開始 C.前奏 D.結束

    7.在談判的交鋒過程中,成功的談判者花在聽上的時問占到總談判時間的 A.30%以下 B.30%---40% C.40%~50% D.50%以上

    8.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生輝,表示此人處于

    A.消極狀態 B.歡喜狀態 C.戒備狀態 D.憤怒狀態

    9.“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快昵?”這種談判發問類型屬于

    A.澄清式發閩 B.探索式發閥 C.強調式發問 D.借助式發問

    10.當談判對手自尊心強、不愿意承認錯誤時,可先談談對手的正確之處。這種說服頑固者的方法稱為

    A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下臺階法

    11.下列上肢的動作語言中,表示懷有敵意的是

    自考商務談判真題,

    A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部

    C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

    12.“貴方菜先生的問題提得很好,我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的記載,就記憶所及,大概是……”。這種答復談判對手的技巧是

    A.以問代答 B.避正答偏 C.答非所聞 D.推卸責任

    13.以下各國中,使用警告技巧進行談判的頻率最低的是

    A.韓國 B.德國 C.巴西 D.法國

    14.在國際商務談判中,十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是 A.日本人 B.美國入 C.英國人 D.法國人

    15.在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”的是

    A.中國人 B.美國人 C.韓國人 D.德國人

    16.在商業交往中,習慣使用“m M”的談判者是

    A.猶太人 B.大洋洲人 C.阿拉伯人 D.西班牙人

    17.下列選項中,不屬于合同風險的是

    A.交貨風險 B.質量風險 C.數量風險 D.會計風險

    18.下列選項中,不屬于使外匯風險消失的對策是

    A.單項平衡洼 B.綜合平衡法 C.期權交易法 D.人民幣計價法

    19.以下各項中,不屬于銀行擔保的是

    A.財產保險 B.履約保證書 C.預付款擔保 D.投標保證書

    20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于

    A.純風險 B.投機風險 C.匯率風險 D.合同風險

    二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共l0分)

    在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符會題目要求的,請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21.PRAM談判模式包括

    A.計劃 B.關系 C.協議

    D.實施 E.維持

    22.影響國際商務談判中群體效能的主要因素有

    A.群體規范 B.群體成員的素質 C。群體成員的結構

    D.群體的決策方法 E.群體內的人際關系

    23.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有

    A.成本 B.需求 C.競爭

    D.產品 E.環境

    24.以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有

    A.善變 B.友好而坦誠 C.交易條件比較苛刻

    D.關系網廣泛而且堅固 E.注重小團體和個人利益

    25.國際商務談判中的人員風險主要有

    A.素質風險 B.技術風險 C.溝通風險

    D.合同風險 E.匯率風險

    第二部分非選擇題(共70分)

    三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題3分。共l2分)

    26.立場型談判法

    27.仲裁協議

    自考商務談判真題,

    28.西歐式報價

    29.合同風險

    四、簡答題(本大題共5小題。每小題6分,共30分)

    30.簡述我國國際商務談判的基本原則。

    31.筒述國際商務談判常見的法律問題。

    32.簡述談判人員應具備的基本觀念。

    33.簡述闡述的技巧。

    34.簡述應對利率風險的技術手段。

    五、論述題(本大題共2小題,每小題8分,共l6分)

    35.聯系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

    36.聯系實際說明打破談判僵局的做法。

    六、案例分析題(本大題共l小題,l2分)

    37.背景材料:

    芬蘭人在買賣做成之后,會舉行一個長時問的宴會,請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節。表示對客人的歡迎,對此是不能拒絕的,因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

    問題:(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?

    (2)除上述因素外,影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些?

    (3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么?

    (4)北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同?

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